M · Mapear a oportunidade
Onde está o resultado escondido?
Lemos a operação comercial: a distância de performance do time, a maturidade nas 6 Gestões e o Saber, o Fazer e o Querer (CHA) de cada vendedor.
Metodologia
O sistema por trás de todo resultado da Metta
Para superar a meta todo mês, partimos do que o seu melhor vendedor já faz e transformamos em método para o time inteiro. O Protocolo M.E.T.T.A., um sistema de cinco etapas, é o motor de tudo o que fazemos em consultoria, mentoria e palestra.
Confira abaixo
R$ 8,5bi
em resultado
+1.000
empresas
A meta às vezes bate, às vezes não. E quando bate, você não sabe por quê
Você tem empresa, time, cliente e estrutura. Mesmo assim, o resultado do mês depende de quem está lá dentro.
Enquanto isso, o seu melhor vendedor continua entregando, com o mesmo preço, o mesmo mercado e os mesmos concorrentes. Se todos vendessem como ele, você já estaria superando a meta todo mês.
Essa diferença tem nome: distância de performance, o espaço entre o que seus melhores vendedores entregam e o que o resto do time entrega. Ela nasce no comportamento, e comportamento pode ser decodificado.
O que falta é o sistema certo, na sequência certa, aplicado à realidade específica da empresa.
Esse sistema se chama Protocolo M.E.T.T.A.
Protocolo M.E.T.T.A: cinco etapas para superar a meta todo mês
Cinco etapas em sequência, cada uma alimentando a próxima, validadas em mais de 1.000 operações ao longo de 21 anos.
O mercado vende fórmula de prateleira e manda a empresa seguir. Aqui, o Protocolo parte da sua operação, dos seus números e do que o seu melhor vendedor já faz.
Todas as metodologias da Metta vivem dentro desse protocolo. Ele organiza o trabalho do diagnóstico até a rotina que sustenta o resultado, e cada metodologia aparece em detalhe mais abaixo.
- MMapear a oportunidade
- EEstruturar a estratégia
- TTransformar em método
- TTreinar o time
- AAcelerar o resultado
E · Estruturar a estratégia
O que cada nível faz para bater a meta?
Com o FCA, ligamos fato, causa e ação e definimos o papel de cada nível da empresa na meta.
T · Transformar em método
Como essa empresa vende melhor?
Decodificamos o comportamento que gera resultado e o transformamos em método de venda replicável, com o CHA como ponto de partida e A Venda 4.0 como estrutura da conversa.
T · Treinar o time
Como o método vira competência real?
Levamos o método para o time com as 6 Gestões da Meta Batida e os Aceleradores, até o vendedor saber, fazer e querer.
A · Acelerar o resultado
Como o resultado se sustenta todo mês?
Corrigimos a rota toda semana com o FCA e sustentamos a execução com os 3Rs: Rotina, Ritmo e Ritual.
Vitória é bater meta todo mês, no CNPJ, sem abrir mão do CPF. Na sessão estratégica, um especialista da Metta olha os números da sua operação e diz qual frente resolve o seu momento.
Quero minha sessão estratégica
Quando o Protocolo roda, quatro coisas mudam na sua empresa
- 1
Acaba o achismo
Etapas M e E · CHA, 6 Gestões (diagnóstico) e FCA
Você passa a saber, vendedor por vendedor, onde o resultado trava e por quê. A distância de performance vira número, e cada decisão parte de fato, causa e ação.
- 2
O conhecimento vira patrimônio da empresa
Etapas E e T · FCA, CHA e A Venda 4.0
O que hoje mora na cabeça do seu melhor vendedor passa a ser da empresa, transformado em método que o time inteiro repete.
- 3
Uma metodologia com a cara do seu negócio
Etapa T · Transformar em método · CHA e A Venda 4.0
O método nasce da sua operação, dos seus números e da sua realidade, e por isso cabe no seu negócio.
- 4
Você sai do operacional
Etapas T (Treinar) e A · 6 Gestões, Aceleradores, FCA semanal e 3Rs
A liderança e o time seguem o ritmo, corrigem a rota toda semana e sustentam a execução, e você recupera tempo e tranquilidade pras decisões que só o dono pode tomar.
E a meta deixa de ser desejo e vira consequência.
As metodologias por dentro
Os quatro ganhos vêm de metodologias específicas do Protocolo. Aqui está cada uma, com o problema que resolve.
CHA: Saber, Fazer e Querer
Quando um vendedor não entrega, o que trava é o saber, o fazer ou o querer? Sem essa resposta, o treinamento vira palpite.
O CHA, modelo de Scott Parry (1996), olha três dimensões de cada vendedor: o que ele sabe (Conhecimento), o que ele faz (Habilidade) e o que ele quer fazer (Atitude).
Com essa leitura, enxergamos em qual das três dimensões cada pessoa do time precisa de desenvolvimento, e o desenvolvimento passa a atacar exatamente esse ponto.
FCA: Fato, Causa e Ação
Você só descobre no fechamento do mês que a meta não bateu.
Todo resultado começa num fato. Por trás do fato existe uma causa, e a ação certa ataca essa causa.
O FCA organiza esse raciocínio com os 5 Porquês e o teste de coerência. Utilizamos o FCA na estratégia e na correção de rota semanal, e cada desvio vira decisão antes de o mês fechar.
A Venda 4.0: a conversa de venda em seis movimentos
Quando cada vendedor conduz a conversa do seu jeito, o resultado do mês segue o vendedor.
A Venda 4.0 é o quarto estágio da evolução da venda e organiza a conversa comercial em seis movimentos, um pra cada letra de A VENDA:
Com os seis movimentos, o que o seu melhor vendedor faz hoje vira estrutura que o time inteiro repete.
Agendar sessão estratégicaAs 6 Gestões da Meta Batida
Com diagnóstico e método prontos, falta o time executar. É nessa hora que o treinamento costuma evaporar: o time gosta, se inspira e na segunda-feira faz tudo igual.
As 6 Gestões levam o método pro dia a dia da operação, em seis frentes e sempre nessa ordem, até o vendedor saber, fazer e querer. O resultado é uma equipe que executa no ritmo da meta sem o dono empurrando cada passo.
São seis Gestões, sempre nessa ordem:
Gestão da Mudança
Gestão da Ativação
Gestão do Método
Gestão do Conhecimento
Gestão da Meta
Gestão do Tempo
Na etapa Mapear, as seis Gestões também funcionam como diagnóstico de maturidade da sua operação e mostram o nível do seu time em cada uma das seis.
Aceleradores da Meta Batida
Quando a prioridade é ganhar velocidade numa frente específica, cada Acelerador leva uma Gestão em versão intensiva para o seu time. É a mesma metodologia, em ritmo de aceleração, dividida em seis treinamentos modulares.
Os Aceleradores fazem parte da etapa Treinar o Time.
- Acelerador da Mudança
- Acelerador da Ativação
- Acelerador do Método
- Acelerador do Conhecimento
- Acelerador da Meta
- Acelerador do Tempo
Um sistema, três formas de entrega
O sistema é o mesmo em consultoria, mentoria e palestra, e só a forma de entrega muda. Nas três, o resultado buscado é o mesmo: uma operação que vende mais e depende menos de você. O trabalho começa por diagnóstico: a maturidade da operação nas 6 Gestões, a execução do método de vendas, o engajamento do vendedor e a passividade comercial do time.
CONSULTORIA
Somos uma fazedoria: entramos na operação e fazemos o Protocolo M.E.T.T.A. funcionar com a liderança e o time comercial. Enquanto nossos especialistas trabalham, você recupera tempo e tranquilidade pras decisões que só o dono pode tomar. Medimos nosso trabalho pelo que mudou na operação.
MENTORIA
No Programa Supere a Meta Todo Mês, olhamos os números, corrigimos o que trava as vendas, acompanhamos a execução e preparamos a liderança pra manter o time no ritmo, sem que você precise cobrar, ensinar e participar de toda venda importante.
PALESTRA
Palestra aqui termina em venda. Antes do palco, perguntamos a meta do cliente, estudamos o mercado e entrevistamos o time. Só depois escrevemos o primeiro slide. O que fica com o time é atitude com plano de ação.
Na sessão estratégica, olhamos seus números e dizemos qual das três formas de entrega faz sentido para o seu momento.
Agendar sessão estratégica
Esse trabalho foi desenhado para a empresa que
- Tem um dono que ainda vende, treina e cobra o time no dia a dia.
- Conta com um time de vendas ativo, mas com resultado que oscila conforme o vendedor estrela e o mês bom.
- Cresceu com o certo de ontem e sente que ele virou o teto de hoje.
- Está disposta a olhar os números com clareza e a construir método.
- Quer bater meta no CNPJ sem abrir mão do CPF.
O resultado que você quer já existe dentro da sua operação
O seu melhor vendedor prova isso todo mês. Quando o time inteiro vende como ele, o resultado que hoje aparece de vez em quando passa a acontecer todo mês.
O Protocolo M.E.T.T.A. faz isso em cinco etapas: acaba o achismo, transforma o conhecimento do seu melhor vendedor em patrimônio da empresa, constrói um método com a cara do seu negócio e tira você do operacional.
O primeiro passo é a sessão estratégica. Um especialista da Metta olha os números da sua operação, mostra onde o resultado está concentrado hoje, diz qual das três formas de entrega resolve o seu momento e entrega o mapa do caminho.
São 21 anos, mais de 1.000 empresas e R$ 8,5 bilhões gerados. É de onde vem a nossa leitura, e provavelmente já passamos pelo seu segmento.
Cada mês sem método é dinheiro que não volta.
Agendar sessão estratégica